Guía del Exportador

PLAN DE EXPORTACIÓN

Para obtener resultados óptimos en operaciones de comercio internacional, es necesario haber investigado suficientemente el mercado de destino, conocer los clientes objetivos y elaborar un plan de exportación.

Este plan ha de incluir desde la propuesta de valor hasta el detalle de las ventajas competitivas y la gestión de las ventas, la planificación de la financiación, la política de precios, los sistemas de cobro, la protección contra las fluctuaciones de los tipos de cambio o las modalidades de seguro que se vayan a utilizar.

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Es importante conocer las regulaciones sobre el producto que se va a exportar, si hay barreras para su importación en el país de destino, si tiene arancel, cuotas o restricciones, si ha de acompañarse de documentación especial, cuáles son las normativas sobre etiquetaje, y tener muy presente las diferencias culturales que pueden existir en el proceso de negociación del contrato de compraventa internacional.

El plan de exportación también debe prever el proceso logístico para hacer llegar la mercancía al comprador. Cargo Flores es el operador logístico internacional que le asesorará, seleccionará el modo de transporte más adecuado y coordinará todas las operaciones necesarias para que sus mercancías lleguen a su destino con la mayor seguridad, en el tiempo preciso y con el menor costo posible.

Este proceso logístico, adicionalmente, puede requerir la valoración de posibles costos en destino, de acuerdo con la regla Incoterms 2010 que se pacte, o una cuidadosa planificación y garantía de confidencialidad cuando se trate de operaciones triangulares o de crosstrade.

CONTRATO DE COMPRAVENTA INTERNACIONAL

Es un elemento clave para desarrollar las relaciones comerciales, evitar posibles controversias y por sus funciones económica y jurídica. Existen modelos de contrato propuestos por la Cámara de Comercio Internacional para los diferentes tipos de mercancía y situaciones posibles.

En el contrato deben constar el conjunto de circunstancias y condiciones de la operación:

  •  Identificación de las partes que intervienen en la compraventa.
  •  Objeto del contrato y descripción de las mercancías.
  •  Precio, medios y plazo de pago, posibles incumplimientos, impuestos, tasas y aranceles, etc.
  •  Fecha y lugar de entrega, tipo de transporte, seguros y garantías.
  •  Condiciones de envío y entrega, con indicación de la regla Incoterms 2010 acordada.
  •  Documentos comerciales y financieros requeridos por la parte compradora.
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Todo contrato debe sustentarse en una oferta comercial previa de la parte vendedora y de su aceptación por la compradora.

MEDIOS DE PAGO

En función de la relación de confianza entre las partes, el riesgo comercial y el del país desde donde se emitirá el pago, se puede pactar un medio de pago con mayores o menores garantías.
La limitación del riesgo de impago se puede soslayar con el pago por adelantado, o si se contrata una póliza de seguro o mediante un medio de pago con garantías bancarias.

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Medios de pago simples:

  •  Cheque personal.
  •  Cheque bancario.
  •  Orden de pago simple y documentaria.
  •  Remesa simple.

Medios de pago documentarios:

  •  Remesa documentaria. Es un pago contra la presentación de una serie de documentos y puede ser a la vista o a plazo.
  •  Crédito documentario. Es el modo de pago más seguro, puesto que si en el momento pactado el comprador no dispusiese del importe acordado, el banco del importador hará el pago, siempre que se hayan cumplido las obligaciones impuestas por la carta de crédito.

TRAMITACIÓN ADUANERA

La función de la aduana es controlar la entrada y salida de mercancías de un país, autorizar o denegar las exportaciones e importaciones y los tránsitos de mercancías. Esto no es así entre los países de la Unión Europea, donde existe la libre circulación de personas y mercancías en un régimen aduanero común.

En la exportación, la aduana despacha las mercancías de acuerdo con la documentación que presenta el representante aduanero junto al documento único administrativo (DUA), y recauda los impuestos y tasas que correspondan.

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Los posibles destinos aduaneros de una mercancía son:

  •  Inclusión en un régimen aduanero.
  •  Introducción en una zona franca o un depósito franco.
  •  Reexportación fuera del territorio aduanero.
  •  Destrucción.
  •  Abandono.

A su vez, se pueden diferenciar los regímenes aduaneros siguientes:

  •  Libre práctica.
  •  Tránsito.
  •  Depósito: aduanero o distinto del aduanero, almacén de depósito temporal y locales autorizados para mercancías declaradas de exportación.
  •  Perfeccionamiento activo o pasivo.
  •  Exportación temporal o definitiva.
  •  Importación temporal.
  •  Transformación bajo control aduanero.

Cargo Flores asesora a la empresa exportadora respecto a:

  •  Los destinos y regímenes aduaneros que se correspondan con la operación.
  •  Los documentos que deben presentarse en la aduana de exportación y, en su caso, en la del país de destino.
  •  Prever posibles retrasos por inspecciones, ya sean documentales o físicas de la mercancía.
  •  Conveniencia de que el despacho aduanero en el país de destino corra a cargo de la empresa importadora.

DOCUMENTOS PARA LA EXPORTACIÓN

Junto al documento único administrativo (DUA), según la operación y el carácter de las mercancías exportadas, los documentos más habituales que deben presentarse para el despacho aduanero son:

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  •  Factura comercial.
  •  Exportaciones a países con convenio preferencial:
    •  En función del origen y país de destino: EUR-1, ATR y, excepcionalmente, FORM A.
    •  La factura debe indicar el número de exportador autorizado (en cuyo caso no es necesario el EUR-1).
    •  En el caso de valores inferiores a 6.000 €, siempre que se indique la cláusula: “The exporter of the products covered by this document, declares that, excep twhere other wiseclear lyindicated, these products are of European Preferential Origin”, tampoco se necesita EUR-1.
  •  Exportaciones al resto de países: certificado de origen emitido por una cámara de comercio, si lo exige el comprador.
  •  Mercancías restringidas: licencia o autorización de exportación, o autorización de contingente
  •  Mercancías peligrosas/IMO: se requiere DGD y MSDS.
  •  Destinos conflictivos: licencia o autorización de exportación.
  •  Exportaciones originarias de la UE con derecho a “restitución”: certificado Agrex a la exportación.
  •  Productos sensibles: certificados de inspección o control (sanitario, fitosanitario, tecnología doble uso, veterinario, patrimonio, etc.).
  •  Lista de carga, si se trata de varios bultos.

SEGURO EN LA EXPORTACIÓN

Debe valorarse la contratación una póliza de seguro que cubra los riesgos sobre la operación comercial de exportación o, cuando menos, sobre el transporte de la mercancía desde las instalaciones de la empresa vendedora hasta las de la compradora.

Para el primer caso, puede consultarse la oferta de Cesce sobre seguros a la exportación.

Para asegurar la mercancía durante su transporte, aunque las reglas Incoterms no obligan a contratar un seguro, en función de la regla que se pacte, corresponderá a la parte vendedora o a la compradora la responsabilidad o conveniencia de dicha contratación.

Este seguro no solo cubrirá riesgos de la estiba, la manipulación, el almacenamiento, la carga o el transporte de la mercancía, sino también otros menos comunes como disturbios, huelgas o actos de piratería.

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El seguro de transporte es diferente del seguro de responsabilidad del transportista, establecido en los convenios internacionales que regulan cada modo de transporte internacional, en los que la indemnización viene limitada por el peso y el valor de la mercancía. En el contrato de seguro de transporte se dejan a discreción del titular los riesgos cubiertos, la compensación y la indemnización.

Por lo general, los riesgos se cubren mediante pólizas que recogen las «cláusulas ICC (Institute Cargo Clauses)», del Instituto de Aseguradores de Londres. Adoptan tres modalidades, A, B y C, siendo la A la que ofrece una mayor cobertura.